för att ge dig insikter som du kan implementera i ditt dagliga arbete.
Detta kan ge dig goda förutsättningar att verkligen få igång tillväxten i ditt företag.
“Du måste följa upp dina offerter annars kommer du tappa dina kunder. -Niklas Johansson
Niklas, du som pratar med många olika hantverkare, inom olika delar av branschen och med bolag i olika storlekar - Vad skulle du säga är de största misstagen många gör kring sina offerter?
- Utan tvekan att många missar på att följa upp de offerterna de skickar ut. Och det här skulle jag säga att jag ser hos alla - stora som små bolag, snickare som takläggare som solcells-montörer…
Vad skulle du säga är de största fördelarna i så fall med att bli bättre på sin uppföljning?
Jo, dels har många kunder frågor om sin offert. Om vad olika delar betyder, varför en viss sak kostar just den summan och så vidare. Så att du hör av dig för att kolla läget, och se om de vill fråga något, det bygger ju relationen till kunden starkare. Det ökar deras förtroende för dig, för det visar på att du bryr dig.
Men sedan är många rädda för att följa upp fler än en gång. Man är rädd för att verka tjatig eller pushig. Ingen vill uppfattas som “säljig”. Men jag kan bara säga att av min erfarenhet är att bli “säljig” väldigt sällan något du behöver vara rädd för. Många kunder glömmer, många hinner kanske inte själva höra av sig. De är mitt uppe i sitt eget vardagspussel och din offert ligger sällan högst upp på deras to do-lista. Så oftast blir de bara tacksamma för att du hör av dig, både en, två och tre gånger.
Hur skulle du säga att uppföljningen av en offert påverkar kundens uppfattning om företaget? Kanske främst hur det påverkar kundens uppfattning om bolagets kompetens och seriositet? Om man som hantverkare nu skulle bli för “säljig” - påverkar inte det negativit då?
- Jag skulle säga så här: Kundresan speglar sig i allting. Och offertdelen är en extremt viktig del i denna resa. Så givetvis ska den skötas snyggt. Men jag skulle också vilja skicka med att det ger ett mycket mer professionellt intryck om du hör av dig efter att du skickat din offert än om du skickar en offert och sen aldrig återkopplar. Kunderna känner sig betydligt mer sedda och viktiga om du hör av dig och följer upp än om offerten är det sista de får höra av dig.
Vad kan hända då om man inte följer upp sina offerter? Hur påverkar det?
-Om du tappar på uppföljningen kommer du tappa många jättebra potentiella kunder. Så det kommer synas i dina försäljningssiffror.
Generellt sett lägger ju du som hantverkare ner mycket tid inför att kunna skicka en offert. Du åker ut för att kolla på projektet och sen räknar du på det, för att sedan skicka ut offerten. Så den största delen av tiden i offert-jobbet har du redan lagt ner. Om du sedan inte följer upp detta så går all den tiden till spillo. Att låta all den tiden och energin bara löpa ut i ingenting när du kan lägga 5-10 minuter på att följa upp, och få en mycket högre hit-rate är i min värld så otroligt onödigt.
Jag kan ju bara svara för oss, och de kunder vi har, men vi kan verkligen se en stor skillnad på våra kunder kring vilka som följer upp ordentligt och de som inte gör det. De som följer upp har en mycket högre konvertering och hit-rate.
Så om man nu vill förbättra sig inom det här med uppföljningen, vilka metoder och verktyg anser du är mest effektiva för att följa upp offerter på ett organiserat och konsekvent sätt?
-Det finns mycket olika CRM-system som kan göra det betydligt enklare att ta hand om kundernas offerter. Vi har byggt vårt egna system där våra kunder på ett enkelt sätt kan få en överblick hur det ser ut med deras leads, kunder och offerter. Det gör att det blir mycket enklare att ha koll och följa processen.
Just den biten går såklart bra att göra även i ett excel-dokument om man inte har tillgång till ett CRM-system. Även om det blir lite mer manuellt att jobba i Excel så går ju det också.
Men jag skulle säga att det viktigaste är att hitta struktur. Och om man vill förenkla det så är steget efter det att försöka automatisera så mycket man kan. Det jobbar vi jättemycket med, med våra kunder.
För att avsluta - Kan du ge ett exempel på en situation där uppföljning av en offert ledde till ett positivt resultat för ditt företag?
-Absolut, jag har många. Men ett specifikt fall var en kund till oss som berättade att han lämnade en offert i vanlig ordning. Dagen efter ringde och SMS:ade han men fick inget svar. Efter en vecka hörde han av sig igen. Fortfarande inget svar. Och här hade ju många gett upp, eller hur? Men han hörde även av sig vecka tre och då fick han svar och det blev till och med ett JA!
Så ge inte upp förrän du fått ett svar, vare sig det blir ett JA eller NEJ. Bättre att få ett nej, än att inte få ett svar alls - då kan du i alla fall släppa det och lägga fokus på något annat.
Checklista vid offerthantering:
Se till att både ringa, SMSa och mejla. Människors kontaktvägar idag skiljer sig.
Hör av dig redan efter en eller två dagar. Om du inte får svar, hör av dig igen efter en vecka och sen igen efter ytterligare en vecka.
Sträva alltid efter att få ett JA eller NEJ på din offert. Ett NEJ är bättre än inget svar alls!
Förenkla din hantering med hjälp av ett datoriserat offertsystem eller CRM-system.
Var aldrig rädd för att vara tjatig. Det är du väldigt sällan. Tänk bara på att hantera kontakten på ett öppet sätt utan att pusha. Ställ öppna frågor som gör att det blir en bra dialog. Tips på fråga att ställa till kunden: Har du några frågor eller funderingar?
Stort lycka till med dina offerter!
© Copyright 2024. AdVenture Growth. All rights reserved.
Facebook
Instagram
LinkedIn